La gestion du temps sur son secteur         

• Appréhender les facteurs classiques de perte de temps
  • Faire la différence entre l’urgent et l’important
• Comment planifier à l’année, au mois, à la semaine et chaque jour
  • A quel moment gérer le travail administratif ?
  • Optimiser les distances de trajet
• S’affirmer dans la gestion de son emploi du temps
  • Apprendre à dire non
  • Faire face aux urgences et aux imprévus
• Gagner du temps entre deux rendez-vous

Chaque participant optimise son propre agenda.

Organiser son action

• Présentation de la méthode GMP
  • Détermination des critères GMP (Gros client, Moyen client, Petit client) : le volume
  • Détermination des critères G’M’P’ : le potentiel restant à acquérir
• Analyse grâce à la grille GMP, du portefeuille
• Repérer les clients et prospects les plus stratégiques
• Identification des risques de son portefeuille
  • Trop de petits clients, pas assez de potentiel…
• Répartir son capital-visite entre les différentes catégories de clients.
• Gérer de manière efficace chaque client en fonction de sa catégorie

Exercices et applications individuelles sur son portefeuille clients.

Réussir ses ventes stratégiques

• Les attentes et préoccupations profondes d’un distributeur
• Les indicateurs à analyser avant le rendez-vous
  • Les indicateurs quantitatifs : CA, évolution N-1….
  • Les indicateurs qualitatifs : La motivation du décideur à nous prescrire, les connaissances des vendeurs sur nos services…
• Le plan d’action commercial à préparer avant le rendez-vous
  • Interlocuteurs ciblés : Le décideur, les vendeurs, les 2…
  • Typologie de RDV : bilan, incentive, formation…
  • Moyens : offre promotionnelle, marketing opérationnel
• Réussir une visite-bilan avec le décideur
• Motiver les vendeurs à vendre nos produits

Exercices et applications individuelles sur ses clients stratégiques.