Cas de négociation avec un distributeur
Ce cas pratique a été construit sur mesure par les équipes de Accédia en collaboration avec le client. Il est le fruit d’entretiens réalisés au préalable de la formation. Pour des raisons de confidentialité, le nom de certains protagonistes a été modifié.
TABLEAU SAISON AH17 :
| GROUPE 3 MAGASINS INTERSPORT | |||||||
| Vos marques | Achat | Dont budget bagagerie | Tx de sortie avt soldes au 11/01/2017 | Consommé avt soldes au 11/01/2017 | Tx de sortie fin de soldes | Stock restant fin de saison | Marge fin de soldes |
| Marques A | 55 000 | 10 000 | 50 | 27500 | 85 | 8250 | 38 |
| Marques B | 30 000 | 8 000 | 45 | 13500 | 75 | 7500 | 36 |
| Marques C | 25 000 | 5 000 | 45 | 11250 | 70 | 7500 | 34 |
| GLOBAL | 110 000 | 23 000 | 48 | 52250 | 79 | 23250 | 36 |
CONTEXTE
La bagagerie et la rentrée scolaire n’a pas été bonne, aucune possibilité de faire des échanges commerciaux car le textile était à la traine et très peu de stock disponible en interne.
Les marques concurrentes sont nettement plus fortes que vous :
- TEDDY SMITH 80% de tx de sortie avant soldes avec une marge à 46%
- JACK & JONES 65% de tx de sortie avant soldes avec une marge à 46%
- OXBOW 60% de tx de sortie avant soldes avec une marge à 44%
Le client fait de grosses progressions dans les marques de sport comme ADIDAS et NIKE.
Le client nous a prévenus au téléphone qu’il comptait baisser ses commandes de 20% sur les 3 marques.
Le fait que nous sommes capables de faire des échanges commerciaux est très apprécié par le client, très peu de fournisseurs le font.
Une belle campagne de publicité va avoir lieu : 3000 faces en 2m x 3m dans toute la France.
Le client reconnaît que nos produits de ski performent.
OBJECTIFS : Faire le N-1 au global marques.
Eléments de la négociation :
Concessions :
Effectuer entre 11 000 et 15 000 € maximum de reprise sur le stock restant
Sur les ligne Swift et Box 3 vous avez proposez -40%, vous pouvez proposer -50%
Vous pouvez proposer -30% sur une silhouette que vous définissez ensemble
Vous pouvez proposer une customisation de l’espace
Vous pouvez proposer un challenge vendeurs
Contreparties
Un engagement du client sur 110 000€
Un engagement du client à dépasser les 110 000€
Obtenir l’emplacement n°1 dans les magasins
Le client fait rentrer Wonder (nouveau produit) dans la commande et lui octroie une place entière dans les magasins.