• Présenter uniquement les arguments qui intéressent un client
  • Un client n’achète pas un prix mais une réponse à un problème
• Utiliser un langage simple
  • Etre concis pour aller à l’essentiel
  • Ne pas s’enfermer dans un langage technique
• Convaincre grâce à de réelles techniques d’argumentation
  • Attentes / avantages / caractéristiques / preuves
• Rendre son argumentation vivante
  • L’utilisation de supports et d’exemples
• Véhiculer de l’enthousiasme
  • L’importance de la voix et de la gestuelle
  • Le vocabulaire positif
• Faire réagir pour faire adhérer
  • L’argumentation n’est pas un monologue
  • Les différentes techniques pour faire réagir : le silence, les questions ouvertes…
• Répondre aux objections en utilisant une technique
  • Ecouter l’objection jusqu’au bout.
  • Faire préciser l’objection si nécessaire
  • Ne pas contredire l’interlocuteur
  • Répondre en utilisant la bonne technique
    • La question-retour, les arguments, la métaphore…

Exercices de réflexion, mises en situations en plénière et trainings « en rafales » de la Méthode Practice®.