La négociation d’un bien immobilier de par son enjeu et les sommes en jeu représente une réelle occasion de négocier. Les gains sont vites considérables et peuvent aller de 5 à 15%.
La méthode de préparation que nous proposons ci-dessous, vous permettra de vous poser les bonnes questions et d’optimiser votre achat.

Récupérer les informations clés.
Commencez par estimer le prix du bien que vous convoitez. La source se situe dans les annonces immobilières. Relevez les prix affichés par les agences (plutôt que les prix demandés par les particuliers). L’idéal serait même d’obtenir des agences les prix réels des récentes transactions.
Plus vous aurez de biens comparables plus votre estimation sera efficace, établissez une fourchette avec des prix au mètre carré (par exemple le bien se vend entre 4200€/m² et 4800€/m²). Pensez à sélectionner des biens équivalents en effet un studio se vend plus cher (au mètre) qu’un quatre pièces.
L’ensemble des points forts du bien (pas de vis-à-vis, grands balcons…) et ses défauts (1^er étage, …) vous permettront d’affiner son évaluation et de le positionner dans la fourchette. Il est très difficile de trouver un barème sur les décotes, cependant le journal Le Monde a publié il y a quelques mois un tableau qui pourrait vous aider. Attention ces chiffres sont à prendre avec des pincettes car ils vont varier en fonction des situations (ville, prix du bien…) néanmoins ils sont à utiliser comme des indicateurs et peuvent se transformer en arguments efficaces.

 

Les autres informations importantes à récupérer :
-La situation dans laquelle se trouve le vendeur (déménagement, divorce, prêt relais…).
-Depuis combien de temps le bien est en vente (un bien qui ne trouve pas acquéreur sera plus facile à négocier contrairement à une offre très récente). Vous pouvez parfois miser sur une négociation longue car le prix peut diminuer de mois en mois.
-L’état du marché, en effet sur un marché en crise, l’acheteur est en position de force, il y a plus de biens à vendre que d’acquéreurs, négocier le prix devient alors une opportunité.

Se fixer un objectif
Avoir un prix plancher vous évitera d’une part de regretter votre achat mais en même temps cela accentuera votre détermination.
Pour se fixer ce plafond, soyez clair sur votre enjeu, c’est-à-dire la raison pour laquelle vous négociez : est-ce pour faire une bonne affaire, pour acheter l’appartement de vos rêves… en effet cette question est essentielle pour déterminer votre limite.
Pour obtenir votre objectif plancher, vous pouvez vous basez sur la valeur maximale que vous accordez au bien. Votre budget ou bien votre capacité de financement peuvent être aussi de bons garde-fous.
Attention à ne pas chercher systématiquement à faire baisser un prix, il arrive qu’un bien soit correctement côté. Faites attention si vous tombez sur l’appartement de vos rêves surtout si celui-ci est rare, vous risquez de n’avoir que le dernier mot !!! Faire un bon achat c’est aussi savoir quand ne pas négocier.
Une technique que nous vous conseillons, la méthode des médailles : tel un grand sportif visez la médaille d’or, par exemple 5000€ en dessous de la valeur que vous accordez au bien. Cela ne fonctionne pas, la médaille d’argent peut être une belle perspective, par exemple avoir le bien au prix auquel vous l’avez estimé. Au pire, repartez avec la médaille de bronze, votre prix plancher.

Préparer ses arguments
Pour démontrer que le bien est surévalué, utilisez vos référentiels, valorisez factuellement les point faibles et imprimez vos preuves, vous motiverez l’agent pour aller défendre votre offre. Si vous êtes face au propriétaire, vous l’aiderez à prendre conscience de son décalage.
Plus vos arguments seront construits et prouvés plus vos demandes seront jugées sérieuses.

Déterminer les concessions et les contreparties.
Quels efforts êtes-vous prêts à proposer au vendeur pour le motiver à son tour d’en faire.
Il est pressé, proposez-lui de signer dans la journée ou bien de réduire les délais de signature chez le notaire (passer de 3 mois à 2 mois par exemple).
Exonérer le vendeur de certaines réparations peut parfois être un levier.
Si vous en êtes capables, vous pouvez monnayer le fait de signer l’offre sans clause suspensive d’obtention de prêt.
Un peu de créativité et de courage aide à bien négocier.

La préparation de la négociation représente 50% du succès.